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O vendedor que se planeja é mais produtivo

A vida do vendedor profissional é bastante agitada. Sofre constantes pressões de todos os lados. De um lado, estão os clientes exigindo um atendimento competente, rápido e eficiente na hora de comprar. Do outro, as empresas/patrões cobrando mais vendas, além de terem que executar outras tarefas, viagens, deslocamentos, esperando para serem atendidos nas salas dos compradores etc.

Com isso, as 24 h do dia ficam bastante curtas, não sobrando tempo para mais nada. O trabalho de pós-venda e o investimento em conhecimento, por exemplo, ficam prejudicados. Mas será que se o dia passasse a ter 30 h mudaria muita coisa? Com certeza, não, pois o problema não está no tempo em si, mas na execução de tarefas sem planejamento, sem estabelecimento de prioridades.

Por que o tempo é escasso para alguns profissionais e suficiente para outros? Por que algumas pessoas fazem mais em menos tempo, enquanto outras, por mais tempo que tenham, não conseguem fazer muita coisa?

O que ocorre é que muitas pessoas confundem o senso de urgência com importância. Assim sendo, deixam de fazer o que é importante para executarem o que é urgente, mas, geralmente, sem importância.

Quando se fala em administração do tempo, duas coisas são bastante distintas: o urgente e o importante. O urgente nem sempre é importante assim como o importante geralmente não é urgente. Mas o que acontece é que em vez de se dizer “isto é importante”, “isto é prioridade”, diz-se logo “isto é urgente”, “isto é para ontem”.

A urgência se refere a prazo, requer ação imediata para a execução de algo. Já a importância está relacionada a valor, é o que traz resultados. Saber fazer a distinção entre as duas coisas, é onde está a diferença entre os profissionais de vendas produtivos dos improdutivos.

Para melhor aproveitamento do tempo, o vendedor deve fazer uso da Matriz de Gerenciamento do Tempo ou Matriz da Importância x Urgência, analisando as atividades dos quatro quadrantes, distinguindo o importante do urgente, para adequar-se ao quadrante da eficiência e proatividade.

QUADRANTE 1 – ATIVIDADES IMPORTANTES E URGENTES: É o quadrante das necessidades, da pura crise, da pressão. Os problemas acontecem e têm de ser resolvidos, para que a situação não se agrave mais ainda. Neste quadrante estão os vendedores gerenciadores de crise, os apagadores de incêndio. São os que negligenciam nas metas de vendas e querem atingi-las na última semana do mês, usando de todos os artifícios para vender. As conseqüências são o estresse, a ansiedade, a fadiga e os aborrecimentos.

QUADRANTE 2 – ATIVIDADES IMPORTANTES, MAS NÃO URGENTES: É o quadrante da qualidade, do planejamento. É onde se obtém resultados positivos, pois as atividades importantes geralmente não são urgentes e podem ser planejadas. Agora, quando negligenciadas, viram crises e vão se enquadrar no quadrante 1. O planejamento de vendas é de suma importância, mas não urgente. Mas se não houver um bom acompanhamento na execução passa a ser importante e urgente.

QUADRANTE 3 – ATIVIDADES URGENTES, MAS NÃO IMPORTANTES: Aqui estão as atividades triviais, consideradas urgentes, mas sem valor ou importância. É o quadrante da urgência pura. Muitos profissionais de vendas perdem tempo reagindo a atividades urgentes, como se fossem importantes, quando deveriam agir proativamente sobre o que realmente tem importância. São as ligações de celulares nas reuniões ou diante dos clientes, assim como as mensagens de e-mails sem futuro.

QUADRANTE 4 – ATIVIDADES NEM URGENTES E NEM IMPORTANTES: É o quadrante do desperdício. São atividades agradáveis, mas que não levam a nada, desperdiçando-se boa parte do tempo. É o bate-papo prolongado no cafezinho, falar mal do chefe, da empresa, da concorrência, do mercado em crise, discussão sobre futebol, comentários sobre a cervejada da noite anterior etc.

Na realidade não se administra o tempo, pois ele é igual para todas as pessoas. O que o vendedor deve fazer é gerenciar suas atividades no tempo de que dispõe para executá-las. Para isso, é fundamental estabelecer prioridades na realização das tarefas. Pois prioridade é o que tem importância, tem valor. É sempre bom ter em mente o princípio de Pareto, que diz o seguinte: 80% dos nossos resultados são oriundos de 20% dos nossos esforços.

* Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. É autor do livro “QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!” Co-autor do livro GIGANTES DAS VENDAS – Editora Landscape. É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em revistas, jornais e em sites diversos. – Contato: sagracv@terra.com.br.

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