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A Crise e a Mudança de Atitudes

A crise econômica internacional revolucionou o mercado de uma hora para outra, fazendo com que as empresas mudassem totalmente de postura. Presidentes controlando o caixa de suas empresas, negociando diretamente com fornecedores e grandes clientes para reduzir custos e não perder vendas, aproximando-se mais dos funcionários para manterem o equilíbrio diante das incertezas etc. Atividades que sempre ficaram a cargo de outras pessoas quando o mercado é de prosperidade.

Realmente, com a crise, as coisas mudaram, mas de nada vai adiantar entrar em desespero antecipadamente, deixando-se de agir com medo das incertezas, como já está acontecendo com muitas empresas no Brasil. Empresas onde as vendas ainda nem tiveram quedas significativas, mas já se declaram em crise todos os dias para seus funcionários, criando uma expectativa ruim e falta de motivação na equipe.

Por outro lado, diariamente, a imprensa mostra exemplos de empresas que estão se aproveitando da crise para criar oportunidades de negócios, produzindo mais e gerando mais empregos, seguindo na contramão de muitas que estão demitindo funcionários.

A crise tem o seu lado perverso, mas também tem o lado bom, que é a profissionalização das empresas. Muitas só se dão bem quando o mercado está em prosperidade, entrando em dificuldades quando se deparam com anormalidades. São empresas que não estão em constante vigilância aos ambientes internos e externos onde operam, sendo obrigadas a reagirem sem planejamento diante das adversidades.

Já as empresas profissionais agem de modo diferente, pois são proativas e estão sempre preparadas para atuarem tanto no mercado de prosperidade como de recessão. São planejadas, enxutas, produtivas, com custos reduzidos por manterem padrões operacionais racionais e eficientes, composta de pessoal qualificado, estando sempre precavidas contra as eventualidades que possam ocorrer.

Empresas onde poucos produtos e poucos vendedores são responsáveis por grande parte do faturamento, são as primeiras a enfrentarem dificuldades quando o mercado desacelera. Muitas dessas empresas têm até um bom mix de produtos, mas mantém na equipe vendedores desqualificados e sem comprometimento, que não se interessam pelas vendas dos produtos que exigem mais esforços. Por ficarem sempre no feijão-com-arroz, vão cedendo espaços para os concorrentes.

As principais maneiras de se aumentar vendas são: 1) aumentando a participação de mercado; 2) aumentando o valor médio de faturamento por cliente; 3) vendendo para novos clientes; 4) deixando de perder clientes. Mas, para isso, é fundamental que se conheça muito bem o mercado potencial e que se tenham profissionais de vendas competentes e ambiciosos para explorarem o máximo desse mercado.

Entretanto, é grande a quantidade de empresários e vendedores que desconhecem o potencial de mercado do seu próprio ramo. Quando a demanda do mercado está em alta, mostram-se satisfeitos porque estão vendendo bem, mas se ocorre o contrário entram em pânico, quando poderiam estar numa situação melhor. O potencial de vendas da empresa é conquência do potencial de mercado, mas se este é desconhecido, como a empresa pode estimar o seu potencial de vendas?

Quando a demanda de mercado está aquecida o potencial de mercado cresce naturalmente, ocorrendo uma diminuição desse potencial quando a demanda também recua. Neste caso, são exigidos maiores esforços de marketing para que as vendas não sofram grandes quedas. É aí onde está a diferença entre as empresas profissionais e as não profissionais. Como as primeiras estão sempre atentas ao potencial de mercado e não negligenciam nos esforços de marketing e vendas, dão-se bem em ambas as situações de mercado.

Além do mais, conhecer o potencial de mercado credencia o empresário beneficiar-se de várias maneiras, dentre as quais podemos citar:

>> Saber a participação da empresa no mercado e o que fazer para conquistar mais fatia;

>> Fazer previsões de vendas mais realistas, dispensando os “chutômetros”;

>> Estabelecer cotas de vendas para a equipe, exigindo esforços, mas ao mesmo tempo sendo realizáveis;

>> Quantificar a necessidade de vendedores capaz de assistir toda a região de atuação da empresa;

>> Colocar pontos-de-venda ou depósitos em locais onde haja necessidade;

>> Estabelecer políticas de vendas e de distribuição;

>> Determinar regiões por vendedores e avaliar o desempenho de cada um.

* Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. É autor do livro “QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!” Co-autor do livro GIGANTES DAS VENDAS – Editora Landscape/VendaMais. É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em revistas, jornais e em sites diversos.

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